Как самозанятым и ИП начать торговать через маркетплейсы: Озон, Яндекс Маркет, Вайлдберриз

Впервые статья опубликована в январе 2021 года. Мы обновили правила маркетплейсов и размеры комиссий.

Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет», AliExpress: рассказываем, как подключиться и сколько придется платить.

Онлайн-торговля в России ежегодно растет: по данным отчета «РБК Исследования рынков», в 2021 году аудитория онлайн-покупателей выросла на 8,3% по сравнению с предыдущим годом.

В России до 70% интернет-продаж приходится на маркетплейсы — крупные онлайн-магазины: «Яндекс.Маркет», Ozon, Wildberries, «СберМегаМаркет» и другие. Также на российском рынке торгуют через китайский AliExpress.

Для продавца основное преимущество маркетплейса — возможность получить доступ к миллионам потенциальных покупателей без астрономических затрат на продвижение. Там не предусмотрено ограничений по объему продаж, поэтому продают все: и крупные компании, и микробренды. С индивидуальными предпринимателями работают все торговые площадки. Например, на Wildberries доля ИП составляет 60% от всех продавцов, на «СберМегаМаркете» — 85%. А некоторые платформы, например Wildberries и AliExpress, работают еще и с физлицами, которые платят налог на профессиональный доход, — самозанятыми.

Рассказываем, как небольшому бизнесу подключиться к маркетплейсам и сколько придется платить.

Как выбрать маркетплейс

Выбор маркетплейса зависит от нескольких факторов:

Охват. Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет» и AliExpress — в числе лидеров рынка с многомиллионными аудиториями. Найти своего покупателя на них легче, но стоит попробовать и другие платформы, где конкуренция в вашем сегменте ниже.
Специализация. Большинство маркетплейсов торгуют самыми разными товарами, но у некоторых есть специализация. Например, Wildberries и Lamoda изначально занимались только одеждой и обувью, но сейчас их ассортимент шире.
Требования к продавцу. Условия некоторых маркетплейсов могут не подойти небольшому бизнесу. Например, на Lamoda нельзя торговать без зарегистрированного товарного знака.
Комиссия. Комиссии на разные виды товаров различаются в зависимости от категории и маркетплейса — чем популярнее площадка, тем выше суммы сборов. Правилами маркетплейса могут быть закреплены и платежи за транзакции.
Логистика. Каждая платформа использует собственную логистическую схему: где-то продавцам выгодно хранить товары на собственном складе и лично отправлять заказы, где-то — подключать к хранению и доставке мощности маркетплейса. Некоторые площадки располагают складами по всей России, а у других может быть всего один склад в Центральной России. Изучите условия каждой платформы.

Тимур Макоев, производит и продает мужскую крафтовую косметику Bro Cosmetics:
— Я индивидуальный предприниматель, продаю свою мужскую косметику на Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркете» и AliExpress. Мне большую часть оборота приносит Ozon, но успех может зависеть от специализации маркетплейса. Знаю предпринимателей, которые продают одежду и обувь; у них лучше работает Wildberries.

Как зарегистрироваться

Чтобы начать продавать на маркетплейсе, нужно пройти регистрацию на сайте для продавцов. Для этого нужно действующее ООО или ИП с любой системой налогообложения.

Wildberries, Ozon и AliExpress сотрудничают с самозанятыми.

Самозанятые обходятся без бухгалтерии и платят меньше налогов — 4% за продажу физлицам. Но для самозанятых продавцов есть и ограничения. Например, им можно торговать только товарами собственного производства, перепродавать изделия от поставщика противозаконно. Также самозанятые не могут нанимать сотрудников и имеют лимит по обороту — 2,4 млн руб. в год. При нарушении этих условий налоговая может снять самозанятого с учета. Это приведет к расторжению договора с маркетплейсом и оплате налога по большей ставке — 13% на все совершенные продажи.

Перед регистрацией нужно определиться, чем вы хотите торговать, планируете ли нанимать сотрудников и какой планируете оборот. Если производство и продажи будут расти, лучше своевременно перейти с самозанятости на ИП.

Чтобы зарегистрироваться на Wildberries и на AliExpress, понадобятся ИНН и контактные данные — адрес и телефон. Самозанятый на Ozon должен предоставить ИНН и паспортные данные. После каждой продажи самозанятые выдают чеки, сформированные в приложении «Мой налог». Например, на Wildberries чеки можно выдавать в личном кабинете маркетплейса: покупатели получат их при покупке, а система отправит их в налоговую.

ИП для регистрации на маркетплейсе понадобится три документа:

свидетельство о государственной регистрации ИП;
ИНН;
копия паспорта.

Но онлайн-платформа может запросить дополнительные сведения. Например, если ИП применяет упрощенную систему налогообложения (УСН), некоторые площадки просят предоставить информационное письмо по форме № 26.2-7 о переходе на УСН, иначе к продавцу будут применяться правила общей системы. Также администрация маркетплейса может попросить информационное письмо об учете в Росстате (коды статистики), прайс-лист и заполненную анкету по формам маркетплейса.

На Ozon нужно указать систему налогообложения ИП и подтвердить ее документом

При регистрации нужно принять договор-оферту. В нем описываются условия работы и комиссии. В случае спора с покупателем или с площадкой всё будет решаться на основании положений договора.

Требования к товарам. Торговля на маркетплейсах проходит официально, а значит, нужно соблюдать требования к сертификации и маркировке. Не все площадки просят документы перед размещением товаров, но по закону сертификаты и декларации может потребовать покупатель или Роспотребнадзор.

Декларация соответствия — нужна для большинства товаров: кондитерских изделий, бижутерии, товаров для дома. Оформление стоит 7000–8000 руб. на каждую позицию. Технические регламенты для конкретных продуктов можно найти на сайте Таможенного союза.
Обязательная сертификация — нужна для продукции крупной промышленности (полный список).
Маркировка — нужна для обуви и одежды. Маркировку делают в государственной системе «Честный знак». С 1 января 2021 года продавать товары без маркировки запрещено.

Электронный документооборот. Торговля на маркетплейсе подразумевает серьезный документооборот: декларации, платежки, бухгалтерскую отчетность и т. д. Небольшие предприятия могут обойтись функциями личных кабинетов маркетплейсов — они позволяют загружать все документы и получать данные о продажах в Excel.

Предприятиям покрупнее лучше подключить электронный документооборот (ЭДО) через онлайн-сервисы, например «Контур.Диадок», «ЭДО-портал» или DocSpace. Например, услуги «ЭДО-портала» стоят 3000 руб. в год за 500 исходящих документов — этого хватит для небольшого производства.

Владимир Митрофанов, производит и продает на маркетплейсах шоколад под брендом Okasi:

— Мы начали продавать кондитерские изделия на «Беру», Ozon и Wildberries как ИП в 2019 году. Начинали с производства шоколада, вафель, мюсли и марципанов с ингредиентами из Японии. Продажи росли, и мы добавили в ассортимент изделия наших друзей — сейчас у нас уже около 300 позиций.
Присутствовать на нескольких площадках эффективнее: на каждой есть аудитория, до которой можно дотянуться. Я рекомендую начинающим производителям сразу делать все по правилам — это не так дорого оформить. Конечно, можно торговать печеньем на Avito — там не нужны ни сертификаты, ни ЭДО, но ведь и бизнес расти не будет. По-моему, лучше немного вложиться в свое дело и получить доступ к аудитории на маркетплейсах.

Как устроена логистика

Логистику интернет-продаж от заказа до доставки называют фулфилментом. Есть две схемы его организации: через склады маркетплейсов (FBO) и через склады продавцов (FBS).

FBO (fulfillment by operator). Практически у каждой площадки есть сеть складов и сортировочные центры в разных городах России. А у Ozon, Wildberries, Lamoda и «СДЭК-Маркета» — еще и собственные сети пунктов выдачи заказов.

Продавцы могут при определенных условиях пользоваться этими ресурсами. Работает это так: продавец создает заявку на принятие товаров на склад маркетплейса и привозит их туда. Площадка принимает товары в систему и дает продавцу доступ к ним в личном кабинете. Когда пользователь купит товар, сотрудники склада упакуют и отправят его по адресу. Отдавать на склад можно практически всё, кроме опасных грузов, например аккумуляторов.

Выглядит просто, но на практике может получиться иначе. Во-первых, склады есть не во всех регионах, у большинства маркетплейсов — только в Московской области. Во-вторых, не всегда можно выбрать конкретный склад, например у Ozon товары приходится отвозить в Тверь. Эту проблему решают фулфилмент-операторы: «Кактус», «Деловые линии» и другие компании-перевозчики. Они предоставляют свои склады для хранения, формируют заказы и отправляют их в сортировочные центры маркетплейсов. За их услуги нужно платить дополнительно — от 100 руб. за заказ, но, по опыту предпринимателей, самостоятельно заниматься фулфилментом без своего склада обходится дороже.

FBS (fulfillment by supplier). Собственные склады используют продавцы с большими регулярными продажами. Например, «Яндекс.Маркет» подключает склады продавцов, получающих от 50 заказов в день и работающих минимум 5 дней в неделю. Продавцы сами упаковывают товары и привозят их в сортировочный центр в строго оговоренный срок, например в день поступления заказа в «Яндекс.Маркете».

Такая схема подразумевает большие расходы, но если продавец присутствует на нескольких площадках, это будет выгоднее, чем оплачивать фулфилмент.

Пример договора на маркетплейсе Ozon

Тимур Макоев, производит и продает мужскую крафтовую косметику Bro Cosmetics:
— Начинающим предпринимателям с небольшими оборотами я рекомендую работать с фулфилмент-операторами. Это стоит сравнительно недорого, зато всю логистику берет на себя партнер: хранит товары, принимает заказы и доставляет их на склад маркетплейса. Когда я отвозил товары на склад Ozon сам, это занимало много времени, которое можно потратить на развитие продуктов и бренда.
Сейчас мои обороты выросли, и мне удобнее иметь свой склад: я продаю товары одновременно на нескольких маркетплейсах, на своем сайте и напрямую в барбершопы. Сейчас работаем с Ozon по FBS: оборот вырос более чем в два раза, так как со своим складом можно продавать и на маркетплейсе, и офлайн-клиентам.

Сколько стоят услуги маркетплейсов

Сумма, которую вы будете отдавать маркетплейсам, складывается из трех компонентов:

комиссия — процент от оборота;
плата за транзакции — процент от каждого платежа;
плата за фулфилмент — в зависимости от выбранной схемы.

Комиссия. Это самый большой платеж — он зависит от вида товара. Вот расценки для некоторых товаров на популярных площадках, по ссылкам — полные списки комиссий:

Маркетплейс	Кондитерские изделия	Бижутерия	Товары для дома и декор	Одежда и аксессуары
Ozon	6 %	8 %	10 %	8 %
«Яндекс.Маркет»	4 %	4 %	4 %	4 %
Wildberries	10 %	15 %	12 %	15 %
«СберМегаМаркет»	6 %	15 %	10 %	15 %
«СДЭК-Маркет»	25 руб.	25 руб.	25 руб.	25 руб.
AliExpress	8 %	8 %	от 5 %	8 %

Субсидия правительства Москвы

Правительство Москвы субсидирует комиссию маркетплейсов для малого и среднего бизнеса. Субсидию могут получить ИП и ООО, у которых торговля не указана основным видом деятельности, например производители товаров. Ее можно получить при торговле на большинстве популярных маркетплейсов.

Основа для субсидии — 20 процентных пунктов комиссии. Если комиссия меньше 20%, то под субсидию попадает вся комиссия. Если больше (например, при торговле бижутерией на «СберМегаМаркете» комиссия 22%), то основой становятся только 20 процентных пунктов. От получившейся суммы субсидируют половину, но не более 700 тыс. руб.

Чтобы получить субсидию, нужно подать заявку, подтверждающие документы и пройти конкурс. На май 2022 года прием заявок закрыт, но есть вероятность, что программу продлят. За информацией можно следить в телеграм-канале департамента предпринимательства и инновационного развития г. Москвы.

Плата за транзакции. На некоторых площадках предусмотрены сборы за транзакции через собственные платежные системы. Как и комиссия, они рассчитываются от оборота. Например, «СберМегаМаркет» берет 1,5%, а «СДЭК-Маркет» — 4%.

Фулфилмент. Плата за фулфилмент зависит от схемы работы с логистикой и объема или веса заказа. Нужно платить за каждую доставку, а если товар медленно оборачивается на складе маркетплейса, то еще и за размещение. Например, у Ozon для средних и больших посылок тарифы не различаются — 63 руб. без НДС для посылок до 50 л. А вот тарифы на доставку небольших товаров ниже: для посылок до 1 л — 29 руб. без НДС.

Как получить субсидию для бизнеса от правительства Москвы

Разбираем на примере

Например, вы хотите продать декоративные подушки за 1000 руб. Этот товар подходит под категорию «Товары для дома». В таблице рассчитаны комиссии за эту категорию и остальные платежи на популярных маркетплейсах.

Маркетплейс	Комиссия	Фулфилмент	Транзакция	Всего
Ozon	100 руб.	75 руб.	0	175 руб.
«Яндекс.Маркет»	40 руб.	60 руб.	10 руб.	110 руб.
Wildberries	120 руб.	30 руб.	0	150 руб.
«СберМегаМаркет»	100 руб.	50 руб.	15 руб.	165 руб.
«СДЭК-Маркет»	25 руб.	0	40 руб.	65 руб.
AliExpress	80 руб.	69 руб.	0	119 руб.

Меньше всего с продавцов берет маркетплейс «СДЭК-Маркет», но на нем пока не так много покупателей — около 130 тыс. визитов в месяц. Для сравнения: у лидеров рынка покупателей в сотни раз больше: у Ozon — 140 млн, у AliExpress — 85 млн, у Wildberries — 200 млн. С одной стороны, на них проще найти своего покупателя, а с другой — конкуренция и платежи выше.

Среди лидеров рынка дешевле всего торговать через российский маркетплейс китайской компании AliExpress. На этой площадке могут зарегистрироваться самозанятые и ИП, а для новых магазинов есть бонусы: комиссия 0 % для первых 100 заказов и 10 бесплатных доставок.

Самое важное

Продажи на маркетплейсах могут помочь выйти на большую аудиторию покупателей.
Можно торговать сразу на нескольких маркетплейсах, но нужно изучить их специализацию, охват и конкуренцию в вашем сегменте.
ИП могут присутствовать на всех популярных маркетплейсах. Самозанятые — на Wildberries, Ozon и AliExpress, но им можно торговать только собственной продукцией; также следует учесть лимит по обороту в 2,4 млн руб.
Есть два способа организовать логистику: хранить товар на своем складе или отвозить его на склад маркетплейса. Также можно платить фулфилмент-операторам — они возьмут всю логистику на себя.
Все маркетплейсы берут комиссию за торговлю и плату за фулфилмент. Комиссия зависит от вида товара: выбирайте маркетплейс с самой низкой комиссией для вашей продукции.