Маржа и маржинальность: в чём разница и как посчитать на примерах

Если вы хоть раз пробовали продавать что-то, от чашек ручной работы на «Авито» до серьезных IT-услуг, то наверняка сталкивались с терминами «маржа», «маржинальность» и «наценка». Эти слова встречаются в любой статье про бизнес, мелькают в переговорах и звучат в роликах про инвестиции. Но стоит спросить: «А в чём разница?» — и даже у опытных предпринимателей начинается легкая паника.

Кто-то думает, что маржинальность и рентабельность — это одно и то же. Другие уверены, что маржа и наценка отличаются только названием. Разобраться в этих трех понятиях очень важно, ведь маржа и маржинальность — это база для бизнеса.

Что вы узнаете

Что такое маржа и маржинальность

Маржа — это разница между ценой продажи и себестоимостью (включающей все расходы, которые вы понесли, чтобы сделать или купить товар или услугу, до того как продали). Маржа выражается в числовых значениях.

Формула простая: маржа = цена продажи − себестоимость.

Дано: купили телефон у поставщика за 18 000 ₽, а продали за 25 000 ₽.

25 000 (цена продажи) − 18 000 (себестоимость) = 7000 ₽ (маржа).

Теперь берем ту же маржу, только переводим ее в проценты, и получается маржинальность.

Формула: маржинальность = (маржа ÷ цена продажи) × 100%.

Продолжаем пример с телефоном: (7000 (маржа) ÷ 25 000 (цена продажи)) × 100% = 28%.

Валовая и чистая маржа

Валовая маржа = выручка − себестоимость. Это базовый расчет без учета налогов, аренды, зарплат офиса.

Чистая маржа = чистая прибыль ÷ выручку × 100%. Это уже финальный результат — после того как вычли всё, что только можно.

Многие предприниматели радостно смотрят на валовую маржу и думают, что бизнес прибыльный. А потом вспоминают про аренду, кредиты, налоги и понимают, что чистая маржа сильно скромнее.

Возвращаемся к примеру с телефоном. Валовая маржа в том случае равна 7 000 ₽. Казалось бы, отличная прибыль! Но теперь узнаем чистую маржу и вычтем расходы: долю на аренду магазина — 3 000 ₽, долю на на зарплату продавца — 2 000 ₽, налоги и комиссию банка — еще 500 ₽.

Чистая маржа = 7 000 − (3000 + 2000 + 500) = 1500 ₽.

Чистая маржинальность: 1500 ÷ 25 000 × 100% = 6%.

А что же такое наценка?

Наценка — это индикатор, который показывает, на сколько процентов вы увеличили себестоимость товара, чтобы получить цену продажи.

Формула:
Наценка = (цена продажи − себестоимость) ÷ себестоимость × 100%

Пример с телефоном:

• Себестоимость = 18 000 ₽;
• Цена продажи = 25 000 ₽;
• Маржа = 25 000 − 18 000 = 7 000 ₽;
• Наценка = 7 000 ÷ 18 000 × 100% = 38,9%.

То есть, чтобы сформировать конечную цену, себестоимость увеличили на 39%.

Важно: маржа — это сумма в рублях (или какой угодно валюте). А наценка и маржинальность — это проценты, но считаются они от разных величин:

• маржинальность — от цены продажи;
• наценка — от себестоимости.

Поэтому в быту предприниматели часто называют маржой любую разницу между закупкой и продажей — и в рублях, и в процентах. Но, строго говоря, корректнее разделять: маржа — в деньгах, маржинальность и наценка — в процентах.

Примеры «из жизни»

Кафе на углу

Капучино продается за 250 ₽, себестоимость ингредиентов — 70 ₽.

• Маржа = 250 − 70 = 180 ₽;
• Маржинальность = 180 ÷ 250 × 100% = 72%;
• Наценка = 180 ÷ 70 × 100% ≈ 257%.

Интернет-магазин одежды

Куртка продается за 12 000 ₽, закупка товара — 8 000 ₽.

• Маржа = 12 000 − 8 000 = 4 000 ₽;
• Маржинальность = 4 000 ÷ 12 000 × 100% ≈ 33,3%;
• Наценка = 4 000 ÷ 8 000 × 100% = 50%.

Такси как услуга

Поездка стоит 500 ₽, расходы водителя: бензин — 50 ₽, комиссия сервиса — 75 ₽, амортизация авто — 25 ₽. Всего расходов — 150 ₽.

• Маржа = 500 − 150 = 350 ₽;
• Маржинальность = 350 ÷ 500 × 100% = 70%;
• Наценка = 350 ÷ 150 × 100% ≈ 233%.

Как рассчитать точку безубыточности и для чего это нужно

Зная маржинальность, легко посчитать точку безубыточности. Точка безубыточности — это такой объем продаж, при котором бизнес не теряет деньги, но и не зарабатывает. То есть выручка полностью покрывает все расходы — и постоянные, и переменные. Вы «выходите в ноль».

Формула: точка безубыточности = постоянные расходы ÷ маржинальность

Например, у кафе постоянные расходы (аренда, зарплаты, коммунальные платежи) составляют 1 000 000 ₽ в месяц. Если средняя маржинальность напитков и блюд = 25% (0,25), то:

точка безубыточности = 1 000 000 ÷ 0,25 = 4 000 000 ₽.

То есть кафе должно выручить хотя бы 4 000 000 ₽, чтобы просто выйти в ноль. Всё, что выше, — это чистая прибыль.

Формула: точка безубыточности = постоянные расходы ÷ (маржа ÷ выручка).

Например, если маржа на кофе = 150 ₽, а в месяц планируется 10 000 продаж, тогда выручка = 10 000 × 250 = 2 500 000 ₽, а маржа всего бизнеса = 10 000 × 150 = 1 500 000 ₽.

Тогда точка безубыточности = 1 000 000 ÷ (1 500 000 ÷ 2 500 000) = 1 666 667 ₽.

Используя несколько простых формул, можно понять, сколько нужно продать, чтобы покрыть расходы, и сколько реально зарабатывает бизнес.

Частые ошибки при расчете маржи

1. Считают от суммы с НДС.
   Некоторые берут цену продажи вместе с налогом на добавленную стоимость. Это неправильно, потому что НДС — это не ваш доход, а деньги, которые вы просто переводите в бюджет. Маржу и маржинальность считают от цены без НДС.
2. Путают базу: выручка vs себестоимость.
   Маржа и наценка рассчитываются от разных величин. Если спутать, показатели будут неверные и бизнес будет казаться прибыльнее или убыточнее, чем есть на самом деле.
3. Не отделяют переменные от постоянных расходов.
   Смешивание этих расходов приводит к ошибкам в планировании и расчете точки безубыточности. Переменные расходы идут на каждую единицу товара, а постоянные — остаются одинаковыми независимо от объема продаж.
4. Игнорируют комиссии, логистику и возвраты.
   Если не учитывать комиссии маркетплейсов, банков, расходы на доставку и возвраты товаров, маржа будет завышена, а реальные деньги на счету окажутся меньше.
5. Смешивают валовую и чистую маржу.
   Валовая маржа = выручка − себестоимость (без налогов и других расходов). Чистая маржа = чистая прибыль ÷ выручка × 100%. Не путайте эти показатели, иначе оценка прибыльности будет неверной.
6. Считают «среднее по больнице» без весов.
   Например, берут среднюю маржу всех товаров без учета их объема продаж. Это искажает реальную прибыльность и может вводить в заблуждение при планировании.
7. Смотрят только в штуках, а не в деньгах.
   Если оценивать маржу только по количеству проданных единиц, без пересчета в рубли, можно упустить реальную картину прибыли.
8. Не делают разрез по каналам и акциям.
   Маржа на маркетплейсе, в офлайн-магазине или во время распродажи может сильно отличаться. Без этого анализа бизнес теряет контроль над прибыльностью.
9. Не контролируют динамику.
   Важен не только показатель на текущий момент, но и тренд: растет ли маржинальность, падает или стоит на месте. Без контроля динамики сложно планировать рост и расходы.
10. Полностью доверяют Excel без проверки данных. Формулы могут быть некорректными, а данные — устаревшими или неполными. Всегда проверяйте расчеты и источники данных, иначе ошибки перейдут в отчеты и повлияют на вашу стратегию.